Ejemplos de buenos modelos de negocio en la industria del fitness

La industria del fitness ha evolucionado mucho a lo largo de los años. Hoy en día hay literalmente miles de maneras diferentes en que los profesionales y propietarios de negocios exitosos están sirviendo a sus clientes y haciendo crecer un negocio.

Pero, ¿cuáles son las diferencias entre todos ellos?  ¿Qué modelo de negocio es mejor (o peor) para alcanzar tus objetivos más rápido y con más facilidad? ¿Debería ofrecer servicios de formación en grupo, formación privada o formación semiprivada?

¿Y formación en línea? ¿Talleres o retiros?

Y en cuanto al asesoramiento nutricional, ¿es algo por lo que deberías cobrar o simplemente incluirlo en tus servicios de entrenamiento físico?

Tanto si estás empezando, como si quieres mejorar tu negocio actual o descubrir cómo añadir otra línea de negocio (e ingresos) a tus ya exitosas operaciones... sigue leyendo para descubrir cómo puedes adaptar el modelo de negocio adecuado a tus objetivos personales y profesionales. 

Aunque hay miles de razones por las que los negocios fracasan, hay dos factores que siempre están en la base de todo negocio exitoso:

1. El negocio sirve a un mercado rentable (y abundante).

2. El modelo de negocio es claro, sencillo y se perfecciona continuamente (con el tiempo) para crecer y escalar.

Muy bien, ahora que hemos hablado de las claves del éxito... pasemos a repasar nueve de los modelos de negocio con más éxito utilizados en el sector del fitness.

Modelo de afiliación

Las instalaciones basadas en la afiliación han existido desde siempre, mucho antes del auge de los servicios de entrenamiento personal.

Ha habido (y sigue habiendo) miles de versiones del modelo de afiliación (instalaciones grandes y pequeñas, muchos servicios o gastos generales mínimos de personal con entrada mediante tarjeta de acceso), algunas de bajo coste, otras de precio medio y otras de precio elevado.

En cualquier caso, el modelo es siempre el mismo: los socios pagan una cuota mensual (o anual) por utilizar las instalaciones.

Este modelo genera beneficios cuando hay más socios que pagan cada mes de lo que cuesta gestionar (y mantener) la instalación, más los beneficios adicionales obtenidos de otras ofertas de productos y servicios vendidos a los socios.

- Ventajas: Gran oportunidad de escala en la ubicación adecuada, adaptada al mercado adecuado.

- Contras: por lo general requiere una inversión significativa para construir y abrir, modelo de negocio altamente competitivo con guerras de precios, a menudo muy altas tasas de rotación cada mes con los miembros.

Entrenamiento a grupos fijos

Los servicios de entrenamiento en grupo existen desde hace mucho tiempo. Antes de que los servicios de fitness como los campamentos de entrenamiento al aire libre y las clases de Crossfit fueran la norma, las artes marciales, la gimnasia y muchos otros tipos de programas deportivos se han impartido con este modelo.

En el mundo del fitness, el ejercicio en grupo se introdujo por primera vez como parte de una oferta de valor añadido al modelo de afiliación y se puso de moda en la década de 1980 con las clases de aeróbic.

Más tarde evolucionó hacia campamentos de entrenamiento al aire libre de inspiración militar, yoga, clases de Kettlebell, Crossfit y muchas otras ofertas de entrenamiento en grupo.

Independientemente de la modalidad, los clientes pagan una suscripción mensual para disfrutar de clases dirigidas y supervisadas por un instructor. El modelo tiene un gran efecto multiplicador en función de la proporción entrenador-cliente y del precio mensual, que puede variar entre 10 y más de 25 clientes por instructor. Las clases suelen impartirse en bloques de una hora.

- Ventajas: Gran apalancamiento con la prestación de servicios de uno a muchos, muchos modelos tienen bajos costes de puesta en marcha, y el componente social de la comunidad apoya la retención de clientes.

- Contras: Los bajos costes de puesta en marcha hacen que entre mucha competencia en el mercado, que a menudo compite a la baja con prácticas de descuento en un intento de robar cuota de mercado.

Entrenamiento semiprivado

El entrenamiento semiprivado es un modelo híbrido de entrenamiento en grupo y entrenamiento privado.

Por lo general, los clientes reciben apoyo en una proporción de 3 ó 4 clientes por instructor.

En la mayoría de los casos, los clientes reciben una evaluación individual y el diseño del programa... pero reciben apoyo en su formación a través del formato de grupo reducido, lo que añade un componente de "pegada" social a la prestación del servicio. Las sesiones suelen durar 30, 45 ó 60 minutos.

El grupo demográfico es generalmente hombres y mujeres de mediana edad que quieren protocolos individualizados para apoyar sus objetivos de fitness, pero no necesitan un entrenamiento de élite o atención personalizada para conseguirlo.

- Ventajas: Modelo muy rentable cuando se maximizan los tiempos de sesión. Por lo general, las tasas de retención son elevadas gracias al "punto dulce" de los servicios de precio medio, la prescripción individualizada, los grandes resultados y el vínculo social que surge de la unión con otros clientes que entrenan al mismo tiempo.

- Contras: La responsabilidad de maximizar el número de clientes en cada franja horaria de entrenamiento recae en el propietario del negocio. Si sólo uno o dos clientes están entrenando en la franja horaria, entonces el apalancamiento y la rentabilidad se reducen en gran medida para ese bloque de tiempo.

Clases de entrenamiento particulares

El entrenamiento privado ha crecido enormemente en todo el mundo desde la década de 1980.

Hay cientos de organizaciones que certifican a los entrenadores personales para ofrecer servicios de entrenamiento privado.

Las sesiones son individuales y pueden durar entre 30 y 60 minutos (o incluso 90 minutos), dependiendo de los objetivos del entrenamiento y de la clientela.

En términos generales, el protocolo consiste en fijar objetivos, evaluar al cliente, redactar un programa, apoyar el entrenamiento y, a continuación, reevaluar y ajustar la programación según sea necesario. Y la programación puede incluir muchas formas diferentes de fitness, deporte, asesoramiento nutricional y otros tipos de ofertas de cumplimiento. 

Pero el modelo es siempre el mismo. Un instructor comparte su tiempo con un cliente.

La demografía de esta base de clientes puede oscilar entre los 8 y los 80 años, desde principiantes hasta atletas profesionales, pasando por todos los niveles intermedios.

- Ventajas: SIEMPRE hay un mercado para el entrenamiento privado. Como profesional independiente, puedes reducir tu mercado objetivo para trabajar con la base de clientes que más te gusta, con los protocolos que te apasiona compartir. La duración de la sesión se puede elegir para servir mejor al cliente. Y los costes de puesta en marcha son mínimos en función del lugar donde prestes tus servicios (espacio compartido, al aire libre, a domicilio, etc.). Dependiendo del precio, no se necesita un gran volumen de clientes para obtener ingresos profesionales.

- Inconvenientes: el modelo requiere mucho trabajo y no tiene muchas posibilidades más allá de subir el precio, lo que tiene un límite en función del grupo demográfico al que se preste el servicio. Además, las pequeñas fluctuaciones en la base de clientes pueden afectar drásticamente a los ingresos mensuales cuando los clientes abandonan, están de vacaciones o cosas por el estilo.

Entrenamiento en línea

Con el auge de la era digital, los proveedores de servicios han podido ampliar su base de clientes más allá de su mercado local.

Los servicios suelen prestarse por correo electrónico, Internet, teléfono o Skype. También se suele incluir un centro de socios en línea con recursos. También puede utilizarse un foro o grupo en línea para crear una comunidad entre clientes con objetivos comunes.

- Ventajas: Tremenda flexibilidad y libertad para el proveedor de servicios y un mercado ilimitado con la capacidad de servir a cualquier persona que se puede llegar en línea.

- Contras: Los conocimientos de ventas y marketing necesarios para ampliar una base de clientes en línea son mucho más amplios que para ampliar una base de clientes locales. Y el modelo puede ser más difícil de ampliar más allá del modelo de profesional en solitario.

Talleres o clínicas de entrenamiento deportivo

Los talleres pueden impartirse en formato de una hora, medio día, uno o varios días.

Suelen comercializarse y ofrecerse localmente a los participantes que viven a una distancia en coche del lugar donde se celebra el taller.

Suelen tener un objetivo de aprendizaje muy concreto. Los temas de educación y formación pueden abarcar una amplia variedad de temas, desde la nutrición hasta las prácticas basadas en habilidades, como el levantamiento olímpico, pasando por temas de recuperación, como los rodillos de espuma, o cualquier otro tema en el que los participantes valoren invertir tiempo para aprender más.

- Ventajas: Gran apalancamiento y rentabilidad y gran adición a otro modelo de negocio para una empresa local de servicios.

- Contras: Debe comercializarse y venderse continuamente, lo que requiere viajar a varios lugares con un mercado local que se ajuste al objetivo, o una estructura de cursos variada que permita revender el modelo de forma regular a la misma base de clientes. No hay ingresos recurrentes en el modelo.

Campamentos de entrenamiento

Los campamentos y retiros se centran en una experiencia de "aprendizaje por inmersión" para el cliente.

Suelen ofrecerse en lugares de destino donde los participantes no sólo compran servicios de entrenamiento físico (que suelen incluir varias sesiones al día, servicios de chef y alojamiento), sino que invierten en experiencias que crean recuerdos y forjan amistades dentro de una pequeña comunidad para toda la vida.

- Ventajas: Gran apalancamiento y rentabilidad, tremenda elasticidad de precios en el modelo, los eventos suelen ser experiencias divertidas para todos en grandes destinos. Este modelo es muy adecuado para el profesional independiente que desea un negocio verdaderamente del tipo "estilo de vida".

- Contras: Los eventos deben comercializarse de forma continua. No hay ingresos recurrentes en el modelo.

Retos a plazo fijo

Los retos de duración determinada entran y salen de moda y popularidad. Actualmente, esta tendencia está de nuevo en alza.

El modelo se utiliza en la venta de servicios para apoyar al cliente en la consecución de un objetivo a corto plazo, como la transformación corporal, el entrenamiento para una gran carrera, la escalada de una montaña o algo similar que rete al participante a convertirse en una mejor versión de sí mismo.

El modelo es probablemente más conocido por los programas de transformación corporal de 12 semanas, popularizados por varias personas,

- Ventajas: El modelo puede comercializarse y venderse mediante una sencilla estrategia de lanzamiento continua que se repite a lo largo del año natural. Ofrece un gran apalancamiento y la duración definida del programa mantiene a los clientes muy comprometidos con la consecución de su objetivo a corto plazo.

- Contras: Requiere un mercado lo suficientemente grande para apoyar la venta continua del programa debido a la naturaleza a corto plazo y la falta de ingresos recurrentes con los clientes.

Suplementos nutricionales

El sector de los suplementos nutricionales es una industria global que genera miles de millones de ingresos cada año.

Por lo general, los clientes de fitness ya compran productos, pero buscan orientación experta sobre qué productos deben tomar y cómo integrarlos en su plan de nutrición y sus hábitos diarios.

Los costes de puesta en marcha son escasos o nulos para los distribuidores independientes, los márgenes suelen ser grandes y el modelo prácticamente no tiene limitaciones en cuanto al número de clientes a los que se puede servir cada mes.

- Ventajas: Sin costes iniciales, enorme apalancamiento, grandes márgenes.

- Contras: Casi ninguno, aparte de la búsqueda de representar una línea de productos y una marca que se alinee con tus creencias y valores.

Resumen

Hay miles de razones por las que los negocios fracasan, pero en la base de todo negocio de éxito hay dos claves para el éxito:

1) El negocio sirve a un mercado rentable (y abundante).

2) El modelo de negocio es claro, sencillo y se perfecciona continuamente (a lo largo del tiempo) para crecer y escalar.