Cómo enamorar a los clientes de mi gimnasio

Mucho se habla de la fidelización como estrategia clave de todo negocio de la industria del acondicionamiento y el bienestar físico. Y es un enfoque correcto. Sin embargo, más que ofrecer buenas promociones y una atención esmerada, se trata de saber cómo enamorar a los clientes de tu gimnasio.

Toda estrategia para enamorar los clientes de tu gimnasio pasa por un elemento emocional

Patrick King, en su libro The Science of Likability señala que toda negociación está basada en un aspecto emocional. El objetivo de un buen negociador no es, necesariamente, obtener todos los objetivos planteados. Su verdadera meta, es lograr que ambas partes se sientan satisfechas del trato obtenido; esto se logra con una estrategia de seducción. Negociar, es una actividad humana y por lo tanto está rodeada de sentimientos.

Cuando tienes un cliente que es socio de tu gimnasio, estás llevando adelante, de manera permanente, transacciones. Si eres un buen negociador, te darás cuenta de que no se trata de obtener siempre la mayor ganancia. Sino, hacer sentir al cliente que él también obtuvo lo que quería. De este modo ambas partes ganan y se sentirán dispuestos a mantener una relación a largo plazo.

Ahora bien, te preguntarás cómo lograr esto. Es muy sencillo, debes cambiar la perspectiva de la estrategia. Si te centras en un mismo aspecto, es imposible que ambos puedan resultar ganadores. Por ejemplo, en el caso de la cuota o tarifa mensual. Es muy difícil que sea alta y baja al mismo tiempo. El secreto de saber enamorar a los clientes, reside en saber que no todos desean lo mismo.

La estrategia para enamorar a tus clientes, en un gimnasio pasa por descubrir qué es lo que ellos desean. Y tener claro, qué es lo que tú deseas. Si lo haces seguramente encontrarás el balance necesario para ofrecer algo que a ellos les resulte muy atractivo, y que sientan que al ser tu cliente lo han conseguido. Y así, tú puedas pedir de ellos, aquello que deseas.

Se trata de seducción. Si no lo haces, corres el riesgo de que así como entran muchos nuevos clientes a tu local. Con la misma velocidad se marchan, sintiendo que no encontraron lo que buscaban.

Consejos para enamorar a los clientes de tu gimnasio

Siguiendo las bases fundamentales establecidas por Patrick King, a continuación te presentamos unas estrategias que si las utilizas de manera efectiva, podrás enamorar a los clientes de tu gimnasio y mantenerlos para siempre.

Conócete a ti mismo

El primer paso de toda estrategia efectiva es estar consciente de aquello que se puede ofrecer. Evitar hacer ofertas engañosas, o generar falsas expectativas. Recuerda, ése es el camino directo hacia el desastre.

Si tienes una consciencia plena de cuán bueno es tu negocio, no necesitarás inventar. Determina cuáles son las fortalezas de tu empresa. Una buena manera de hacerlo es estudiar la competencia. Así sabrás qué cosas puedes ofrecerle a tus clientes que ellos no. Incluso, pueden ser cosas que a nadie más se le hayan ocurrido.

Un servicio de transporte. Horarios extendidos, servicios de personal training incluidos en un paquete Premium. O simplemente, como un obsequio de cortesía para premiar la fidelidad de los clientes que alcanzan un año de membresía. Puede ser un programa progresivo. Ofreces pequeñas cosas que se pueden ir incrementando en la medida en que los clientes crecen en fidelidad.

Este consejo también pasa por conocer bien tu estructura de costos. Saber hasta qué punto una promoción de estas es viable financieramente, y a partir de qué punto alcanzarás la masa crítica para que se haga rentable. Así podrás delimitar bien tu estrategia y tus objetivos. Sabrás lo que deseas.

Conoce a tu cliente

Una vez que sabes lo que vales. Y lo que estás dispuesto a ofrecer, y que has estudiado la competencia y el mercado. Es probable que estés en capacidad de conocer lo que desean tus clientes, actuales o potenciales. Si haces la tarea de manera correcta, tendrás la información requerida.

De este modo, podrás darle vuelta a tus negociaciones, la oferta que realizas la harás mostrando lo que tus clientes desean. Al mismo tiempo que te enfocas en obtener lo que deseas de ellos. Pueden ser tarifas altas, pero, no necesariamente. También puedes buscar fidelidad, vender suscripciones por un año, y así.

Todo se resume en que una vez que hayas cerrado el trato, tanto el cliente, como tú, sientan que han ganado, consiguiendo aquello que deseaban. Esta es la clave del amor de tu cliente hacia ti.

Avanza en una escalera para enamorar a los clientes de tu gimnasio

Si has leído de manera atenta y entre líneas. Te habrás fijado, que se trata de hacer ofertas y demandas segmentadas, en peldaños. Nunca se negocia todo de una sola vez. Puedes hacer ofertas para enganchar un nuevo cliente. Una vez que ya lo tienes, puedes hacer ofertas combinadas, servicios, acceso a modalidades Premium, horarios, o descuentos, que le pueden resultar interesantes.

Se trata de hacer combinaciones. Una buena estrategia puede ser promocionar un paquete que incluya todos tus servicios y productos, a un precio exorbitante, que resulte imposible para la mayoría (ese no será tu objetivo). Y a la vez, diseñar paquetes intermedios, combinando algunos servicios a la medida del cliente, cosas que a él le interesen, a un precio menor (beneficioso para ti). Aunque estos tengan un costo elevado, a la luz de la primera “oferta” deben lucir más que razonables. Así el cliente sentirá que ha obtenido lo que desea al precio que desea.

Otra variante de esta estrategia, es pedir muy poco por los servicios más básicos. Una vez que has ganado fama de ser muy razonable. Podrás hacer promociones, agregar servicios e incrementar tarifas, pero sin escandalizar. Incluso, asignando servicios gratis por breves períodos de tiempo, y luego, ir sumando montos de ajuste moderado a la tarifa final. Así irás, progresivamente, hasta conseguir que un cliente que busca ofertas, pague el precio justo por su abono.

En el amor y los negocios, todo se trata de persuasión

Existen muchas maneras de ganarse a un cliente, enamorarlo para que sea siempre fiel a tu negocio. Lo importante, es no perder de vista que no todos los días se puede ganar. Y que una negociación eficaz, también pasa por no quemar las naves. Habrá ocasiones en que tus clientes se llevarán la tajada del león.

Pero recuerda, aún así ganas, porque eso los tendrá felices y dispuestos a escuchar nuevas ofertas y promociones. Lo importante es que siempre sientan haber encontrado lo que estaban buscando. Recuerda que tener un cliente fiel es tu verdadero objetivo.